来源: 发布日期:2013-02-04 13:53:00 阅读量:
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家电企业转做橱柜市场什么样的模式最为合适 内容提示:厨电企业转行橱柜,应该算是驾轻就熟了。并且今年来,厨电市场与橱柜整体化一体化趋势越来越强,也成为企业青睐的新
家电企业转做橱柜市场 什么样的模式较为合适
内容提示:厨电企业转行橱柜,应该算是驾轻就熟了。并且今年来,厨电市场与橱柜整体化一体化趋势越来越强,也成为企业青睐的新兴利润点。
近来,越来越多的家电企业看到了橱柜行业的发展前景,开始向橱柜业进军。虽然橱柜行业在市场成熟度方面远落后于家电业,但由于其代表了产业发展的新领域,在市场规模和营销方式上,有着自己的独特之处。家电做橱柜,不是嫁接一下已然成熟的营销套路就成,转型才是真正的出路。
家电企业的销售管理是相对完善的。无论是业绩指标管理、订单管理、业务人员管理还是经销商管理等,品牌企业都有相对成熟的流程或套路。而进入橱柜行业的往往还都是品牌家电企业,自然家电的一套模式被原封不动地移植到橱柜行业。初看起来,这应该是资源的无缝对接,非常不错,但仔细分析,却是问题多多。下面我们重点谈谈业绩指标的管理。
家电行业的业务人员主要行使管理的职责,包括业绩指标管理、市场管理、促销管理、经销商管理等等,业务人员就是厂家伸出去的一只手,执行总部的政策和方案,强调的是执行能力。而橱柜行业的业务人员做的大多是市场支持的活,强调的是发现问题及整合资源的能力。显然,他们一个关注的是结果,一个关注的是过程。他们都没有错。差别在于这两个行业的市场发展阶段不同,运作模式不同。其实这两个行业的从业人员在个性与素质要求方面还真是不太一样。如果突然想起某个很久没联系的家电业务人员,脑海里往往看到的是“狼一样瞪着的眼睛”。而回忆橱柜企业的某些同事,立马一批文质彬彬、甚至慢条斯理的“书生”影像就出现在脑际,这里面甚至包括一些老板和高管。
对橱柜行业的业务人员来说,考核的指标应以过程指标为主,比如店面整改、人员培训、全国性活动组织等,业绩指标作为必要的补充。业绩指标的考核办法,宜采用设定底线,超出部分激励的方式,让橱柜业务人员将工作重心放在具体的提升措施上来。
大多数橱柜的区域市场还处于开发培育阶段,影响其业绩指标的要素实在太多。一个楼盘是否能开盘,能否找到一个合适的橱柜店面,往往就决定了一个中小型市场全年的业绩水平。而这些,又不是一个小小的业务人员就能主导得了的。如果笼统地考核业务人员的业绩指标,一方面他不知道内外部有多少资源和机会,往往是无所适从,如果指标太高干脆走人,另一方面他会透支市场资源,搞一些“短平快”的动作,将市场折腾得七零八落后再转移阵地。品牌也罢,市场也罢,永远也“养”不起来。
正是这样的原因,家电品牌要做好橱柜,就要在营销的过程上下下功夫,而不是只看重结果。家电转型做橱柜,还需要摸索。
(来源:聚商易 )
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